مولانا: جز راست نباید گفت                                                                    هر راست نشاید گفت

مذاکره کنندگان حرفه ای معتقدند صداقت یکی از مهم ترین ویژگی های یک مذاکره کننده است. صداقت اعتماد ایجاد می کند؛ چون کلام آدم صادق نافذ است. انرژی مثبت از کلام آدم صادق بر می آید و بر دال طرف مقابل می نشیند. صداقت مانع از تناقض گویی می شود. مثلی وجود دارد که می گوید آدم دروغگو حافظه ندارد.

حال می خواهیم بدانیم که مرز صداقت تا کجاست؟ آیا صداقت به معنای گفتن تمامی حقایق و احیانا تمامی اسرار و رموز کاری است؟ آنچه در مذاکره ی حرفه ای به آن اشاره می شود، این است که مذاکره کننده در حین مذاکره هیچ وقت دروغ نمی گوید ولی لازم نیست هر راستی را هم بگوید.

باید دانست که میز مذاکره میز محاکمه و میز پرسش و پاسخ نیست که مذاکره کننده لازم باشد حتما به تمامی سؤالات پاسخ دهد. البته این کار بایستی با ظرافت خاصی انجام پذیرد تا خدای نکرده به طرف مقابل بی ادبی نشود. در هنگامی که نمی خواهید پاسخ بدهید، می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

1. پاسخ را به گونه ای بدهید که در عین حالی که دارید حرف می زنید، پاسخی نیز نداده باشید.

مثال: آقای فلاح آیا می توانید در مورد مشتریان خود و حجم فروش شرکت به آنها توضیح دهید؟

توجه کنید در مثال فوق آقای فلاح نمی خواهد اطلاعات سری شرکت را پیرامون موارد درخواستی بیان کند؛ از این رو بایستی از جواب دادن طفره رود. به پاسخ زیر توجه کنید:

جناب آقای رازی، درباره ی سؤال مطرح شده بایستی عرض کنم که امروزه مشتریان یکی از سرمایه های اصلی هر شرکتی به حساب آمده و شرکت ها تلاش های بسیاری برای حفظ و ارتقای آنها به کار می برند. شرکت ما هم از این قاعده مستثنی نیست. از آنجا که علاقمندی زیادی پیرامون این گونه سؤالات همیشه وجود داشته و از آنجا که... .

در این پاسخ اگر دقت کنید آقای فلاح در عین حالی که پاسخ می دهد، هیچ اطلاعاتی هم به او نمی دهد.

2. به طرف مقابل بفهمانید که سؤال مزبور جزو اسرار است و امکان پاسخگویی وجود ندارد.

مثال: آقای فلاح آیا امکان دارد در مورد قیمتی که سایرین در مناقصه اعلام کرده اند اطلاعاتی داشته باشم؟

در سؤال بالا آقای فلاح در صورت ارائه ی قیمت های مناقصه عملا تمام برگ های برنده ی خود را در مذاکره از دست خواهد داد. از این رو می تواند به شیوه ی زیر پاسخ دهد:

جناب آقای رازی بسیار علاقمند بودم که می توانستم در این زمینه سخنی بگویم، ولی از آنجا که مطرح کردن این گونه اطلاعات جزو اسرار شرکت است و تصور می کنم که خود جنابعالی نیز با بنده موافق باشید، اجازه می خواهم این موضوع را به روز باز شدن همه ی برگه های مناقصه موکول کنیم.

در جمله ی فوق علاوه بر اینکه به سوال آقای رازی پاسخ داده شده است، ولی عملا هیچ اطلاعاتی نیز داده نشده است و احترام طرف نیز حفظ شده است.

منبع: کتاب اصول و فنون مذاکره/ اثر محمدحسین غوثی و پرویز درگی