فروش به اشخاصی که به محصولات شما علاقه مند هستند، کار آسانی است. آن‌ها تحقیقات مقدماتی را انجام داده‌اند و به این نقطه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید، اکنون تنها کاری که باید انجام دهید، این است که پرسش ها و مشکلات آنان را برطرف کنید و اطمینان پیدا کنید که آن ها از بین رقبای جدیتان، شما را انتخاب کرده اند.

فروش به مشتریانی که شما را نمی شناسند سخت است اما، این کار غیر ممکنی نیست. من از چهار روش عملی و مؤثر زیر برای فروش به این نوع مشتریان استفاده می‌کنم:

1.رویا بفروشید

ممکن است خریداران به محصولات شما علاقه ای نداشته باشند، اما تضمین می کنم که آنها به خودشان علاقه دارند!‌ کافیست به آنها نشان دهید که با خرید محصول شما چه اتفاق خوبی برای آنها رخ خواهد داد.

مثلا به شعار نایک توجه کنید: فقط انجامش بده یا برگرد سلطان: راه خود را برو
این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می فروشند، ندارند، آنها می گویند شما با داشتن محصولشان چه کارهایی می توانید انجام دهید.

هنگامی که من با مدیر فروش 500 شرکت موفق تماس گرفتم تا کارگاهم را به آن ها معرفی کنم من به آنها نگفتم : «من جف بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را به شما معرفی کنم. آیا فرصت دارید؟»

این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این شما می توانید مکالمه را اینگونه آغاز کنید: شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید، من به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من به صورت حرفه ای بفروشند!

حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم نظر آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام.

بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، من فرصت معرفی خودم و محصولاتم را خواهم داشت. اگر شما خدمات محتوا می فروشید، امکان دارد اشتباهاتی که در وبسایت مشتری مشاهده کنید به وسیله ی ایمیل، اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید :‌به عنوان یک متخصص و کارشناس محتوا، کاری که من برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.

به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارایه می کنید مثلا می توانید بگویید: به نظر می رسه که شما به جای ارتقای شغلی کارمندانتون، از بیرون مدیر استخدام می کنید، نظرتون در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیرانتان را از ارتقای شغلی کارمندان فعلیتون حاصل بشه، چیست؟

2.تعصب تان را به محصول تان نشان دهید

خیلی از فروشنده ها ادعا می کنند که به محصولشان تعصب ندارند و فقط قصد دارند که به محصولی را که به نفع خریدار است بفروشند، اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران، این استراتژی ها جواب نمی دهد.

در واقع هیچ رفتاری باعث نمی شود که مشتری نفهمد که قصد شما فروش محصولتان است. پس دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است.

به آنها شوق ارایه محصولتان را نشان دهید و بگویید که چگونه محصول شما قرار است شرایط آنها را بهتر کند. این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول به مشتریان احتمالی شما حس خوبی را منقل می کند.

3.کنجکاوی آن‌ها را برانگیزید

زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می کنید هدفتان باید جلب نظر او باشد من از این روش برای انجام کارهایم استفاده می کنم .

در ابتدای جلسه به آن ها می‌گویم: " قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بکنم. "

آن‌ها مطمئنا می پذیرند.
در پایان جلسه ، آن‌ها یا سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادآوری می کنند یا اینکه فراموش خواهند کرد.

اگر سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادشان بود، معلوم می شود که تمایل به همکاری دارند و من کارم را به درستی انجام داده ام اما اگر آن ها یادشان رفته بود که یادآوری کنند نشان می دهد که من در کارم موفق نبودم و باید روش دیگری را امتحان کنم.

4.از موفقیت‌های گذشته الهام بگیرید

من همیشه سعی کرده ام موفقیت های گذشته ام را تکرار کنم و به اشتباهاتم نیندیشم٬ ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می کند و نتایجی را به ما نشان می دهد که به دنبالش بوده ایم.

اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده اید،  پس به احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید، شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی زوم کنید که قبلا کار کرده‌اید، همین قانون اعمال خواهد شد.

یک روش برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن ها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است، پرسش کنید.
پاسخ آنها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایر اشخاص نیز از این روش استفاده کنید.

معمولا مؤثرترین راهکارها را برای بهتر فروختن از کسانی دریافت می کنید که قبلا به آنها فروخته اید.